Jesteś tutaj: Telekabel & digital tv > Wywiad miesiąca >> Jestem długodystansowcem

Jestem długodystansowcem

d2-659

z Dorotą Gałązką, distribution manager CEN, Discovery Networks CEEMEA

 

rozmawia Danuta Harenda

 

Co sadzisz o Konkursie „Tytanowe Oko” i  jak myślisz – za co Twoja firma czyli Discovery Networks – odział polski – otrzymała w tym roku to prestiżowe wyróżnienie w kategorii „Współpraca z operatorami”?

 

Uważam, że tego typu konkurs, organizowany przez największą organizację branżową polskiego rynku mediów elektronicznych PIKE, jest bardzo potrzebny – a szczególnie kategoria, która promuje najwyższą jakość we współpracy na linii nadawcy – operatorzy. Co roku firma Discovery Networks przystępuje do konkursu o nagrodę „Tytanowego Oka”, gdyż uważamy, że tak, jak warto jest współpracować z operatorami, tak samo warto jest pokazać efekty tej współpracy.

Już sam fakt nominacji w tej kategorii jest dla polskiego działu dystrybucji Discovery Networks zaszczytem. Dlaczego? Ponieważ konkurencja na rynku jest coraz większa, a wielu nadawców w Polsce tworzy bardzo ciekawe projekty B2B w zakresie współpracy ze środowiskami biznesowymi.

 

W tej kategorii ostatnie słowo w sprawie zwycięzcy należało do operatorów. Czasem jednak słyszę opinie, że nadawcy tym lepiej są oceniani przez operatorów, im ciekawsze wyjazdy zagraniczne mają im do zaproponowania. Czy oddzielasz takie myślenie od samooceny swojej pracy i wartości tej nagrody?

 

Tak, jak najbardziej oddzielam, chociaż sama też organizowałam wyjazdy dla operatorów. W Discovery Networks staramy się jednak, aby były to wyjazdy merytorycznie wartościowe dla operatorów, oparte o programming, pozwalające poprzez np. możliwość osobistego spotkania bohaterów naszych programów, czy wizyty na planie produkcyjnym, na lepsze poznanie oferowanego przez nas kontentu. Przeważająca grupa operatorów na rynku podchodzi do oceny nadawcy oceniając jednak tzw. całokształt: współpracę techniczną, to, w jaki sposób brand jest postrzegany i jaki budżet nadawca przeznacza na dotarcie bezpośrednie do abonentów operatora.

 

Nagroda za umiejętną współpracę wędruje za Tobą – przed laty doceniano Twoją współpracę z brandem National Geographic Channel, którym opiekowałaś się w firmie PROGRAM, potem tą sama markę pilotowałaś pod skrzydłami firmy FOX, wreszcie – podobne uznanie przyszło za oferowanie operatorom brandów Discovery Networks… Co jest takiego w Twoich metodach pracy, co sprawia, że jesteś lepsza od innych?

 

Wcale nie będę skromna, gdyż trzeba tu mówić o pełnym profesjonalizmie. Mam na myśli po pierwsze utrzymywanie długofalowych przyjaznych relacji z operatorami budujących zaufanie po obu stronach. Drugi kluczowy element to bogate zaplecze firmy matki połączone z doborem własnego zespołu. Ostatni, lecz równie niezwykle ważny czynnik, to bardzo dobre przygotowanie do rozmów z operatorem.

Przychodząc do pracy, zobowiązuję się również do realizacji konkretnych zadań. W Discovery Networks zaplanowaliśmy np. istotny wzrost zasięgu technicznego kanału ID – i… tak się stało. Na ten rok założyłam także, że kanały HD będą w szerokiej dystrybucji u operatorów – i ma to miejsce.  

 

Twoje rozmowy handlowe zawsze kończą się konstruktywnymi ustaleniami?

 

W rozmowach z operatorami tematy prywatne czasami przeplatają się z zawodowymi. Zawodowo patrzymy w przyszłość prognozując wspólnie, jak dany operator będzie rozwijał ofertę, itp. Dzięki tym rozmowom wiemy, co się u danego kontrahenta w firmie dzieje i możemy wrócić do niego we właściwym momencie, dobrym na zmiany.

 

Jak jest z wyjazdami w teren – wszyscy dystrybutorzy i sprzedawcy mówią – trzeba jeździć, bo od tego zależy skuteczność w tym fachu. Jak często Ty jeździsz?

 

Są okresy, kiedy trzeba jeździć często. Podam przykład rebrandingu kanału Discovery World na Discovery Turbo Xtra. W takim momencie dostarczamy wszelkich potrzebnych informacji operatorom w danym zakresie, w tym o nowym bogatszym programmingu, lepszej jakości technicznej, a także planujemy wspólne akcje marketingowe. Zdarza się, że w najbardziej intensywnych okresach moja ekipa spędza w terenie nawet 3 tygodnie w miesiącu.

Bywają też wyjazdy na konferencje branżowe oraz spotkania dla sprzedawców handlowych organizowane przez poszczególnych operatorów.

 

O co najczęściej operatorzy pytają sprzedawcę kanałów tematycznych?

 

Pytają o trendy związane z rynkiem, oglądalność kanałów, proszą o rady, ale też chwalą się swoimi osiągnięciami. Zawsze dzielimy się z nimi potrzebną wiedzą, dyskutujemy o różnych obszarach biznesu. Dzieje się  to podczas bezpośrednich indywidualnych spotkaniach lub w czasie konferencji organizowanych przez operatorów.

 

Jak to jest z umowami handlowymi, za które odpowiadasz, jak sobie radzisz z wyjaśnianiem – operatorom, ale niekiedy także sobie –  skomplikowanych zapisów dokumentów, których wiele przechodzi przez Twoje ręce?          

 

W firmie takiej jak Discovery Networks sprzedawcy otrzymują wsparcie z działu prawnego oraz szkolenia z różnych przydatnych dziedzin, nie tylko prawnej.

 

Ale trzeba się dokształcać?

 

Discovery Networks daje mi możliwość uczestniczenia w różnorodnych szkoleniach, np. w szkoleniach z zakresu rozwoju rynku medialnego w Polsce. Firma organizuje też międzynarodowe spotkania szkoleniowe. Uważam, że my handlowcy potrzebujemy permanentnej regularnej edukacji, gdyż tego wymagają m. in. zmiany regulacji prawnych czy zmiany w konstrukcji badań telemetrycznych. Czasem rolę nauczycieli w zakresie praw rynku pełnią sami operatorzy, gdyż niektórzy z nich mają np. własne rozbudowane panele badawcze.     

 

Jak oceniasz obecną kondycję rynku kablowego? Jest ciężko, czy kryzys się kończy; idzie ku lepszemu czy nie?

 

Z perspektywy wieloletniego doświadczenia zawodowego z podziwem obserwuję, w jaki sposób operatorzy rozwinęli swoją ofertę internetową czy telewizyjną, pomimo napotykania na wiele trudności. Rynek jest coraz bardziej konkurencyjny. Obserwujemy również jego postępującą konsolidację. Dla nas jest to jeszcze bardziej mobilizujące, aby dostarczać coraz lepszą ofertę programową pozwalającą zapewnić operatorom przewagę konkurencyjną na rynku. Jest to możliwe, gdyż nieustannie inwestujemy w nasze marki oraz kontent. Discovery Networks posiada najsilniejsze portfolio kanałów dokumentalnych w Polsce, umożliwiając dotarcie to bardzo różnorodnej i lojalnej grupy widzów począwszy od mężczyzn: kanały Discovery Channel, Discovery Science, Discovery Turbo Xtra, poprzez kobiety: kanały TLC i ID oraz całe rodziny: kanały Animal Planet i Discovery Historia.

 

    • Numer 11/2017


    • Telewizja w internecie


      Jeszcze kilka lat temu by obejrzeć w telewizji ulubiony serial, widz musiał czekać na konkretny dzień tygodnia i…

    • Zmieniamy się dla widzów


      TELEKABEL & digital tv rozmawia z Danielem Reszką, Vice President, Youth & Emerging Brands CEE w spółce…

    • Epic Drama


      14 grudnia ub. r. do oferty wybranych operatorów dołączył nowy kanał tematyczny Epic Drama. To stacja z…